如何打造一個(gè)賺錢(qián)的網(wǎng)站現場(chǎng)分享

如何打造一個(gè)賺錢(qián)的網(wǎng)站現場(chǎng)分享

2016/5/7 9:54:45

為什么目前80%的網(wǎng)站都不賺錢(qián),可有可無(wú)?

7年網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗,毫無(wú)保留的為大家分享,絕對都是干貨,讓你少走彎路!


我們做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),大家都知道,網(wǎng)站是一個(gè)跟顧客建立起連接的橋梁,起了一個(gè)非常重要的作用,如果網(wǎng)站策劃的不好,投多少錢(qián)可能都是打水漂,所有,網(wǎng)站要經(jīng)過(guò)一個(gè)精心的策劃,那么市場(chǎng)上的網(wǎng)站我把它分成三個(gè)層次。山腳下的叫模板網(wǎng)站,無(wú)非就是:公司簡(jiǎn)介,產(chǎn)品中心,新聞中心,在線(xiàn)留言,人才招聘,聯(lián)系我們,設計公司往里面把資料已填,可能網(wǎng)站就出來(lái)了。


這樣子的網(wǎng)站大概在市場(chǎng)上占了80%,然后還有一層了,老板逐漸認識到網(wǎng)站的重要性,所以開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層面,然后在設計上下工夫,那這個(gè)層面的網(wǎng)站我們叫設計型網(wǎng)站,在市場(chǎng)上大概占15%,就是100個(gè)網(wǎng)站有15個(gè)網(wǎng)站設計得很漂亮,但是他得核心還是沒(méi)有變,還是公司簡(jiǎn)介,產(chǎn)品中心,新聞中心,在線(xiàn)留言,人才招聘,聯(lián)系我們,基本上還是沒(méi)有動(dòng)腦筋,只是好不好看的問(wèn)題。


那山頂上上的網(wǎng)站叫營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站,完全是站在顧客的角度來(lái)策劃的網(wǎng)站,其實(shí)是顧客關(guān)心什么,比如:產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處,你們公司對比其他同行公司的優(yōu)勢,客戶(hù)案例等等。這樣的網(wǎng)站大概占5%,可能100個(gè)網(wǎng)站有5個(gè)網(wǎng)站是經(jīng)過(guò)精心策劃的,站在顧客的角度來(lái)策劃這個(gè)網(wǎng)站。


今天,我們不研究怎么樣設計的很漂亮,怎么樣做出一個(gè)網(wǎng)站,這個(gè)層面我都不想談,因為早在12年的時(shí)候,當時(shí)我剛創(chuàng )業(yè),那個(gè)時(shí)候剛到昆明,我看到昆明的網(wǎng)站做的很差,當時(shí),我就說(shuō)要設計昆明最漂亮的網(wǎng)站,因為我是有美術(shù)基礎的。后來(lái)呢?確實(shí)我開(kāi)了奇兵公司,設計了很多網(wǎng)站都很漂亮,但是我發(fā)現了一個(gè)問(wèn)題:就是我的客戶(hù),基本上沒(méi)有什么笑,因為討論好看不好看,這個(gè)層面真的還是比較低的,這是在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)眼睛這個(gè)層面,后面,我才開(kāi)始反思,網(wǎng)站設計得再好看,但是沒(méi)有魂,沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的提煉,沒(méi)有思想,那是不行的,所以后面我才開(kāi)始研究營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。


所以我主要是跟大家探討和分享:就是有思想,有魂的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。

現在我們來(lái)分析一下,營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站它究竟具備什么樣的特點(diǎn),通過(guò)我們多年的總結和經(jīng)驗,我們把它總結了九個(gè)要素,九要素在里面,所以一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站它的九要素只要把它提煉出來(lái)了,策劃出來(lái)了,它不僅可以成為一個(gè)網(wǎng)站,而且可以成為整個(gè)公司宣傳統一的一個(gè)口徑,包括對外的宣傳,比如你的畫(huà)冊,你的手提袋,一系列,它都可以應用的上。


營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站第一要素是:品牌及定位,品牌及定位的意思就是說(shuō):比如說(shuō),奇兵科技等于什么?奇兵科技等于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)外包,對不對?美的等于什么?等于空調,  就是這樣子的一個(gè)意思,就是我們公司等于什么?這個(gè)一定要清楚的告訴客戶(hù)。我們有一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)也是非常難定位,他是做那個(gè)納米的,納米技術(shù),防水,就是在鏡片上擦完之后就不會(huì )起霧,比如:眼鏡啊,汽車(chē)后視鏡啊,只要應用了它的產(chǎn)品過(guò)后它就不會(huì )起霧,應用非常廣,那你說(shuō)怎么定位呢?


定位都不好定位,后來(lái)我們定位出:納米技術(shù)應用專(zhuān)家


還有一個(gè)做飼料的客戶(hù),那我們怎么跟他定位的呢?其實(shí)他是賣(mài)母幼豬那個(gè)階段的飼料,因為賣(mài)飼料的很多嘛,他只是針對母幼豬那個(gè)階段的豬來(lái)賣(mài)他得飼料,來(lái)定位,它之前定位的是什么?好像是動(dòng)物營(yíng)養專(zhuān)家,這樣子來(lái)定位的,那我一看就感覺(jué)不對味,總覺(jué)得是賣(mài)給小貓小狗吃的,所以定位呢?就是找準自己。


可以從三個(gè)面,從三個(gè)面來(lái)找到自己的位置:時(shí)間、空間、角度,就是從什么樣的角度來(lái)找到自己的定位,所以,今天我們要做什么?就是找準自己,很多人掙不到錢(qián)的原因,或者說(shuō)公司開(kāi)不好的原因,也就是沒(méi)有找準自己的定位, 沒(méi)找準自己的位置,沒(méi)找準自己的位置就是 東一下,西一下了,東打一槍?zhuān)鞔蛞粯尩,東打一炮,西打一炮,  所以說(shuō)做網(wǎng)站不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)網(wǎng)站,定位就是找準自己的方向。


第二要素呢是我們核心的廣告語(yǔ),就是一句話(huà)吸引住客戶(hù)。

第三要素呢?我們是優(yōu)勢的提煉,所以今天很多公司覺(jué)得啊我們公司沒(méi)有優(yōu)勢,或者說(shuō)是我們公司優(yōu)勢多的不得了,多和沒(méi)有都是不對的,一般來(lái)說(shuō)呢?把企業(yè)的優(yōu)勢總結出5.6個(gè)點(diǎn),這樣,大家好記。 要高度的提煉,站在什么角度呢?就是你提煉的優(yōu)勢正好是目標客戶(hù)群體需要的, 提煉出來(lái)的話(huà),往這個(gè)方向來(lái)引導,那客戶(hù)就很對胃,  客戶(hù)聽(tīng)了過(guò)后呢,就覺(jué)得好像這家公司就是我想要的。


今天,可能有80%的企業(yè)沒(méi)有把自己公司的優(yōu)勢提煉出來(lái),成為一個(gè)標準的話(huà)術(shù),很多時(shí)候,一問(wèn)她公司是做什么?然后優(yōu)勢是什么?答不出來(lái)。 11年的時(shí)候,我去過(guò)一個(gè)廣告公司,因為我是去做銷(xiāo)售,當時(shí)我就問(wèn)業(yè)務(wù)員:我們公司的優(yōu)勢是什么?第一個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō),我們公司做AI,非常牛,這是我們的優(yōu)勢,問(wèn)第二個(gè)業(yè)務(wù)員,第二個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)我們公司做專(zhuān)題片比較厲害,是我們的優(yōu)勢,那第三個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)我們做畫(huà)冊,是我們的優(yōu)勢, 第四個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在想不來(lái)我們公司的優(yōu)勢是什么?就說(shuō)我們公司是上海開(kāi)過(guò)來(lái)的,當時(shí)就笑了笑,外來(lái)的和尚好念經(jīng),所以沒(méi)有標準的話(huà)術(shù)出來(lái)。


沒(méi)有標準話(huà)出來(lái),整個(gè)公司,整個(gè)團隊就沒(méi)有辦法統一口徑來(lái)把公司的優(yōu)勢講清楚,那OK。我們現在幫客戶(hù)策劃網(wǎng)站,我們就要把這些東西給策劃,策劃出來(lái)他可以應用到團隊的內訓,團隊的培訓,團隊的對外的宣傳資料。像我們之前公司,員工進(jìn)來(lái)過(guò)后前7天是沒(méi)有工資的,知道嗎?在干什么呢?就是在背這些東西,背公司優(yōu)勢,公司定位啊,公司的客戶(hù)案例啊。 就是要背,背出來(lái)過(guò)后就是考試,考90分過(guò)后才能上崗。


一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢的提煉,你想都要想出來(lái),沒(méi)有優(yōu)勢整都要整起來(lái),這個(gè)世界沒(méi)有沒(méi)有優(yōu)勢的個(gè)人,也沒(méi)有沒(méi)有優(yōu)勢的企業(yè),只要你還活著(zhù),都有你的優(yōu)勢,就是看你有沒(méi)有找出來(lái),很多時(shí)候你會(huì )說(shuō),我們公司就我1個(gè)人,沒(méi)有什么優(yōu)勢,要什么優(yōu)勢什么優(yōu)勢沒(méi)有,一個(gè)人也有一個(gè)人的優(yōu)勢, 船小好掉頭啊,老板你一個(gè)人說(shuō)了算,整個(gè)公司你的運作效率是最高的,同意嗎? 就這樣子嘛, 所以要把優(yōu)勢包裝出來(lái),  只有把優(yōu)勢包裝出來(lái)過(guò)后,別人才知道要不要選你,而且要把這些優(yōu)勢放大。


第四點(diǎn)就是網(wǎng)站黃金廣告位的包裝,黃金廣告位就是我們一打開(kāi)網(wǎng)站最搶眼的那塊廣告,很多人都忽略了,有很多傳統企業(yè)就放一些高樓大廈啊、老外的合影啊,放幾匹馬在那里跑啊,放一只鷹在那里飛啊,。有個(gè)客戶(hù)以前,問(wèn)他你為什么什么要放一匹馬在哪里跑呢?放這個(gè)草原。他說(shuō)大氣,我說(shuō)這個(gè)大氣跟你公司有什么關(guān)系,沒(méi)有關(guān)系啊,他說(shuō)對啊。這個(gè)位置客戶(hù)一打開(kāi)就是你的印象,應該是放你公司最有效的東西,比如說(shuō)最大的客戶(hù)見(jiàn)證,最新的促銷(xiāo)方案,還有你公司的資質(zhì)證明啊,客戶(hù)墻啊。


網(wǎng)頁(yè)一打開(kāi)的這幾張圖片,一般都是四張,你放多了呢打開(kāi)影響網(wǎng)速,放少了呢,又感覺(jué)單調,體現不出來(lái)你企業(yè)的幾個(gè)面。所以一般呢,會(huì )從客戶(hù)層面啊,公司團隊層面啊,還有你的產(chǎn)品層面啊,還有你公司最新的促銷(xiāo)方案這些來(lái)設計你的黃金廣告位,黃金廣告位設計好了呢?接下來(lái)就是承諾的策劃


第五個(gè)點(diǎn)就是承諾的策劃,因為沒(méi)有承諾就沒(méi)有成交,沒(méi)有承諾就代表你的成交信心不是很足,因為營(yíng)銷(xiāo)就是信心的傳遞和情緒的轉移。 如果我可以拍著(zhù)胸口說(shuō)7天無(wú)效退款,就會(huì )有更多的人來(lái)買(mǎi)我的東西。


我給大家講一個(gè)案例,就是有兩個(gè)賣(mài)襪子的,一個(gè)懂得承諾,一個(gè)不懂得承諾,其實(shí)襪子都是一樣的,都是兩塊錢(qián)一雙的,旁邊那個(gè)人就說(shuō)我這個(gè)襪子要20塊一雙,保證你一年之內穿壞了就可以來(lái)退,旁邊那個(gè)呢,就2塊錢(qián)一雙,老老實(shí)實(shí)的賣(mài),結果你猜是那個(gè)20塊錢(qián)一雙買(mǎi)的人多,還是那個(gè)2塊錢(qián)一雙買(mǎi)的人多。結果就是 那個(gè)我這個(gè)襪子1年之內穿壞了就可以來(lái)退,20塊1雙,代表著(zhù)他的感覺(jué)就是質(zhì)量比較好嘛。后來(lái)肯定就是20塊一雙的買(mǎi)的人更多,但一年后,有幾個(gè)人來(lái)退呢,媽的,襪子都穿成那樣了,還來(lái)退嗎?這個(gè)就是一個(gè)小故事。


所以承諾,假如真的有人來(lái)退,你要不要退。 那肯定是要退,為什么呢?因為不退你就變騙子了。 承諾有兩個(gè)基本原則,第一就是你要做的到。第二是顧客要心動(dòng),如果違背了這兩個(gè)原則中得其中一個(gè),那這個(gè)承諾就是失敗的。有一句話(huà)叫做堅守承諾最好的辦法就是不要輕易承諾,但不輕易承諾不代表不承諾。  所以反過(guò)來(lái)承諾是要經(jīng)過(guò)策劃包裝的,包裝你的承諾呢, 讓客戶(hù)心動(dòng),同時(shí)你要做得到,就像那個(gè)賣(mài)襪子的, 你來(lái)退就行了,我退你20塊錢(qián),但是正因為有了這個(gè)承諾,我比原來(lái)多了幾十倍的銷(xiāo)量,有沒(méi)有這種可能。


所以,以這兩個(gè)基本原則,就是你要做得到,客戶(hù)要來(lái)退襪子,你退他就行了,20塊錢(qián)。然后第二呢?就是客戶(hù)要心動(dòng),以這兩個(gè)原則來(lái)策劃4.5條,2.6條這種曾諾。五大承諾就出來(lái)了嘛,所以那些做營(yíng)銷(xiāo)做的好的公司都有它的承諾,不要說(shuō)你不敢承諾,你想都要想方法來(lái)策劃五大承諾。策劃的承諾你要做得到,否則的話(huà)沒(méi)有任何意義。


如果你們公司,咱們公司如果是沒(méi)有承諾。其實(shí),業(yè)務(wù)員在成交客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)是要讓業(yè)務(wù)員跟他承諾的,那咱們公司沒(méi)有標準化承諾,承諾出來(lái)的話(huà)。業(yè)務(wù)員就會(huì )去跟客戶(hù)亂承諾,亂承諾是會(huì )有很多麻煩,比如官司啊,滅頂之災都有可能,所以承諾重不重要。

第六點(diǎn),一個(gè)網(wǎng)站的九要素的第六個(gè)要素,客戶(hù)見(jiàn)證,客戶(hù)案例的包裝,很多人不理解客戶(hù)見(jiàn)證, 我最近是悟出來(lái)一些東西,  客戶(hù)見(jiàn)證實(shí)際上是拿來(lái)化解,化解客戶(hù)的顧慮的。上次在有一個(gè)賣(mài)電纜的朋友(恒飛電纜)讓我幫他看網(wǎng)站,我就看了一下,結果就沒(méi)有客戶(hù)見(jiàn)證,沒(méi)有客戶(hù)案例,客戶(hù)故事,里面只有很多客戶(hù)圖片,就是這個(gè)客戶(hù)是我的客戶(hù),那個(gè)客戶(hù)是我的客戶(hù),其實(shí)對客戶(hù)的包裝是要講究技巧的。


那什么樣的客戶(hù)案例包裝出來(lái)才好呢?這是我最近跟大家總結出來(lái)的,就是第一,你們的客戶(hù)有沒(méi)有說(shuō)你們的東西貴,有沒(méi)有?有沒(méi)有說(shuō)它,他沒(méi)錢(qián),有沒(méi)有客戶(hù)說(shuō)它笨,不會(huì )干這個(gè)東西。 肯定就有,  所以包裝出來(lái)的這些案例就要圍繞客戶(hù)的抗拒點(diǎn)來(lái)包裝案例。

在網(wǎng)站上,案例得包裝,以前我們都理解為哪些是我們的客戶(hù),就往里邊放就行了,其實(shí)不是,如果說(shuō)是真正的經(jīng)典故事的包裝的話(huà),她是具備特點(diǎn)的,而且他得這個(gè)特點(diǎn)正好是化解你百分之七八十客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。而且全公司他都會(huì )講你的這個(gè)案例,講客戶(hù)案例故事比賽。


讓員工來(lái)PK這些東西,來(lái)大家都來(lái)學(xué)會(huì )講案例,一等一的高手的那些公司,都會(huì )講的不得了。前段時(shí)間有一個(gè)朋友來(lái)我的公司,他是做直銷(xiāo)的。非常厲害,包裝的那些案例,要成功的,多少成功的,所以案例的包裝是要找特點(diǎn),特點(diǎn)的包裝來(lái)進(jìn)行。


想辦法,想辦法搞個(gè)十大經(jīng)典案例,八大經(jīng)典案例,五大經(jīng)典案例,讓全公司上上下下的人都會(huì )講。這幾個(gè)案例就是消除你客戶(hù)抗拒點(diǎn)。


第七個(gè)要素,營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站九要素的第七個(gè)要素,是公司視頻。 讓大家更直觀(guān)的了解到你,就是講一點(diǎn)講座啊。公司的專(zhuān)題片啊,團隊的會(huì )議啊,都可以放在這個(gè)網(wǎng)站上,讓人家通過(guò)這個(gè)歌視頻看到你,現在很多圖片加文字很多人都會(huì )編,但是視頻是沒(méi)辦法編的出來(lái)的。很多人說(shuō)沒(méi)有視頻,現在的手機這么方便就拿一個(gè)IPHONE來(lái)錄視頻都非常好。


上次有一個(gè)客戶(hù),一個(gè)做小升初教育的,搏普教育,聽(tīng)了過(guò)后回去之后呢就自己都去錄,就在公司前臺那里,找點(diǎn)以前的老客戶(hù)回來(lái)做一下客戶(hù)見(jiàn)證,那種視頻的感覺(jué)就很好。


營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的第八個(gè)要素就是資質(zhì)證明,資質(zhì)證明很簡(jiǎn)單啊,就是比如說(shuō)行業(yè)的,行業(yè)協(xié)會(huì )的獎勵啊,獎狀啊,或者在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里面獲得的一些證書(shū)啊。如果實(shí)在沒(méi)有,,實(shí)在沒(méi)有的話(huà)營(yíng)業(yè)執照也算啊,也算資質(zhì)證明啊,至少是國家工商局正規批的企業(yè)嘛。


第九個(gè)要素就是誘餌產(chǎn)品的導入,就是你在做一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候不要說(shuō)你的網(wǎng)站什么東西都賣(mài)錢(qián),就要把我們最開(kāi)始策劃的,產(chǎn)品的設計,還記得產(chǎn)品設計嗎?就是誘餌產(chǎn)品,大熊產(chǎn)品,還有花貓,一開(kāi)始就要把我們的誘餌產(chǎn)品植入到我們的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站里面去。(如果不明白請看我前面發(fā)布的兩篇文章。


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